前天，聊到坑业主，也坑地产商的地产广告，简单聊了一些相关的情况，内容也不是很全，只是个大概齐的意思。回到源头，我们需要关注的是，也是更重要的是，怎么规避这些坑。

　　一、选择专业的广告公司、营销团队

　　高水平的团队，不要冒险去蹚浑水，去踩雷。有实力，有经验的广告公司不应投机取巧，注重广告的品位，要让顾客欣然接受，不觉得突兀，既有冲击力又不会反感，这是好广告。人的因素最重要。

　　二、你打广告的诉求究竟是什么？

　　如果宣传你的产品，中心诉求到底是什么？把你中心诉求与项目主打特色表述出来，实事求是的表达。这才是广告的本质所在。

　　打广告的目的是为了争取购房者、顾客的认可，而不是吹牛皮。如果一心一意吹牛皮，反而得不到认可，那不是本末倒置是什么?

　　三、广告宣传两步论

　　打广告，有两个数据指标。一是曝光率，二是有效率。你的广告吸引眼球，说明曝光率不错，但只有曝光率还不行，还要有效。别人关注了你，还要真正领会你的意图。要把你的内容全文通读，能转变为到访，然后成交。这才是好广告。两步，缺一不可。

　　以高炮为例，你整了个很吸引眼球的画面。大家都看到了，都被吸引了。曝光率高是好事。但你不能通过不正当手段、方式增加曝光。那是不正当竞争。然后，就是要让大家有兴趣，到你的售楼处去看看。有兴趣去了解你的价格，产品的质量，进一步呢，就促成了成交。

　　那么，虚假广告呢。它的曝光率可能会很高，但人一看内容，就直摇头，那你就把好好的广告给浪费了。不光光是有关部门罚你钱的问题，你是自己砸自己招牌。不值得同情。

　　四、好的广告怎么打法

　　好的广告，一定是润物细无声，渐入佳境。美酒一样，入口柔和，回味绵长，能勾起人们美好回忆，产生共鸣，或者激烈一点，令人拍案叫绝。

　　要么，虽不能至，心向往之；要么心向往之，一定去看看。这是好广告。

　　五、地产人要意识到虚假广告最大的弊病在于它的LOW

　　作为开发商，真正了解好广告的含义时，你会意识到那些坑人广告啊，最差的地方还不是坑人，也不是虚假，首先在于它的low，水平低劣。

　　如果用这些虚假广告，只有两个字：丢人。广告公司呢，吹多大牛，就现多大眼。更可怕的，体现了开发企业的浮夸，管理的假模假式不到位。本来想起个好的宣传效果的，事实上，恰恰相反，搬石头砸自己的脚。

　　六、高水平的开发商远离广告的坑

　　作为睿智的开发商，能够一眼从本能和直觉上，判断出这些违规广告的低劣度。

　　如果明明也知道广告低劣，但觉得能够抓人眼球，把人摇过来再说，那么他是把我们中国现在的消费者给看扁了。就纯粹从战术层面，那些假大空的广告，早不适合现在的消费节奏。

　　七、怎么破？

　　不破不立。要做一家有品位、有追求、有水平的地产开发公司，要去营造有品质、有档次、有内涵的地产开发项目。

　　房产广告就是这家的企业文化、产品特质、营销品位的体现。不论从排版、构图、文案、动画等等，都是一脉相承的，是高品质、高品位、高水平的。

　　它一定是和那些违规广告用词、用法，格格不入。一个天上，一个地下，会感觉生硬、刻板、扭曲、不着调、不入流。

　　八、营销推广给谁？

　　房地产，尤其是住宅，是一种大额商品。哪怕是旧城区、老破小，那个住宅也是几十万，甚至更高。新开发的高品质小区，改善型住宅，更要很大一笔资金。

　　广告只是营销工作一部分，电视广告、媒体广告、宣传单页，仅仅是营销推广的一部分。

　　瓣膜和大家都想知道，那你的营销推广推广什么？绝对不仅仅是推广你的产品本身。产品是什么样子？谁设计的，谁开发的，用的什么材料，地理位置，有哪些那个有利的条件等等。这些仅仅是最基础的，你有的大家都有。那要宣传什么？

　　九、广告是给谁看的？

　　你的宣传是给谁看的？给老板看的？给建筑工人看的？给项目经理看的？都不是。

　　你一定是给潜在的业主看的。

　　那么，业主来买房是什么一个心态。必须深入分析一下。老百姓拿出几十万、上百万，几百万做这个购买的行为。

　　十、业主购买住房究竟是什么心态？

　　老百姓必然抱有一种购买奢侈品的心态，并且很可能是人生唯一一次购买奢侈品！

　　当然，会精打细算，货比别说三家了，13家都会有。

　　但是，它的底层逻辑，一定是购买奢侈品的心态。只要在购买能力范围之内，一定要买个舒心，买个如意。

　　地产人要满足购房者的需求。满足什么需求？答案是，所有需求！

　　购房者，就是希望被满足资金范围内的所有的需求，一切需要。

　　十一、营销工作的核心本质是什么？

　　营销就是要满足业主所有的想象，填补他所有的想象空间。要比业主多想十倍，要比业主早想十步。去设身处地的去考虑他面临的所有问题，包括业主想不到，但会面临的问题。

　　如果你能做到这些，那业主才是你真正的商机，那你这个营销才算是成功的。

　　十二、营销方法论

　　当然，满足业主所有需求，是一种思维方式，是一种方法论。不是让你这样去打广告，这样打广告，就成了虚假广告，不要用绝对化、最高级的词语。

　　你在表达的时候，不能这么说，太绝对，但一定要表达出这个意思，这才是给力的广告。怎么表达？

　　很简单，不要玩虚的。我就是最牛拜的地产商，我就是能满足业主的所有需求。我要做到，但我又不能这么直白的说出来，那么怎么办？

　　十三、把你要做到的事情实打实罗列出来！

　　那怎么说呢？比如，这么表达（瓣膜一工科蠢直男，凑合看）：

　　尊敬的业主，你在我的小区购买房子，可以享受到品质服务，早晨起来，你可以感受到和煦的阳光，屋外是大大的草坪，小鸟在歌唱。离你房屋50码的地方，是老人小孩游玩锻炼嬉戏的场所。这里有完备的安全防范措施。保证您的安全，保障您的隐私。在这里居住，放心，安心、舒心。

　　继续想，住在这里，还有哪些需求？

　　学区房，按规定在地产广告中是不准说的。如果确实十分必要，究竟怎么表达这个信息呢？那就实事求是，比如可以把某年的城市学区图挂出来，让购房者自己看。我不强调我是学区房，自己看，有图有真相。这比你口口声声说，我是学区房，我是学区房，强不是一星半点。

　　十四、地产广告的坑最终一定是留给地产人自个的

　　地产广告，有坑，坑业主，坑购房者，最终坑的一定是自己。踏踏实实，实事求是，该怎么来怎么来，才是地产营销最有效，最高级的打法。

　　十五、这个世界上最难的事是什么？

　　答案是，改变别人的观念。

　　所以，我们的地产广告的目的是什么？改变别人的观念吗？

　　一定不要这么做。既然这么难，还出力不讨好，就不要做，不要做这样的尝试。不要挑战别人的观念。哪怕你是对的，你没有精力，没有能力，也没有实力，去改挑战别人的观念。

　　你要适合更多的人，大家可以包容你，但绝对不是委曲求全。只要觉得不爽，他一定不会买你的房子。爽的不够，都不会买，那你跟他啥事儿还没有的时候，就先给他来点儿刺激的，那一定是找事儿。

　　十六、合适的才是最好的

　　不需要特别的漂亮、性感、火爆，很多人消受不起。你要的是怎么样顺眼，态度亲切，有鼻子有眼，笑容可掬就很好。宣传一种春风化雨，润物细无声的方式，去传递价值观、品质观、产品观。这种广告，反而让人过目不忘。

　　突然想到，几十年前的广告，汪明荃的容声冰箱广告，容声冰箱，质量的保证。阿姐的风范，就是让人感觉舒服、顺眼。

　　当然，每个人的审美和对人的评价不一样。对汪女士的第一评价就感觉，很平和，稳重、典雅、大方，你说有多漂亮、多吸引人，其实也没有。漂亮是漂亮，但不是那种夺人眼球的漂亮，而是让人感觉很舒服的一种漂亮。

　　十七、地产广告的坑，功夫在坑外

　　说地产广告，不要坑别人，也不要坑自己，这些都还不是最主要的目的，主要的目的是什么？就是要好好的打出高质量高素质的广告，把房子卖出去，这才是货真价实，真金白银。

　　有了这种心态，就可以和那些违规广告，坑人广告，划清界限。被广告坑的地产商，不管是故意为之，还是无意中招，都要警醒了。没有捷径可言。

　　结束语

　　说到底，做楼盘广告和做人是一样的，诚实为先。谁都不比谁聪明，谁都不比谁傻。一时小聪明，受罪的到头是自己。

　　地产公司治理违规广告，是企业治理的一部分，也是营销治理的一部分。浮夸的不仅仅是广告，还是一种工作作风。整个楼盘是浮夸的，管理不务实，虚情假意，这是比违规广告更大的问题。

　　跳出广告看广告，不违规，不蹚雷，不踩线是对广告的最低要求。当你的关注点放在这上面的话，只是为了不踩雷，就钻进去，想东想西，永远做不出好广告。

　　要考个好成绩，做优等生，就想着怎么不作弊，或者作弊不被抓，门也没有。

　　端正思想，从容面对，和购房者踏实稳重的交心，想人所想，急人所急，才能真正打动对方，无招胜有招，稳步推进产品、服务、管理升级。

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